在2023年“百日攻堅戰”期間，澳優涌現了一大批優秀個人和先進團隊，他們深耕崗位，勇攀高峰，憑借豐富的實戰經驗、超前的創新思維，取得了卓越成績。他們為公司高質量發展添磚加瓦，也實現個人職業生涯的不斷進階。

本期人物志，與大家分享“百日攻堅戰”中奶粉業務單元的典型人物——佳貝艾特谷海東、海普生物蘭清梅的故事，希望他們分享的經驗能讓大家有所收獲。

佳貝艾特谷海東：穩扎穩打，提振渠道信心

△佳貝艾特-西南大區-云南省-云南大昆明區域經理谷海東。

去年6月，佳貝艾特聚焦免疫營養新品——悅護重磅上市，引發各界高度關注。作為西南大區云南大昆明區域的區域經理，谷海東需要完成區域內悅護新品鋪市工作，讓悅護市占率呈現良好發展態勢。擺在他面前的首要問題就是“如何樹立渠道對悅護新品的信心？”對此，他總結出了一套自己的經驗。

首先是精選優質渠道。在谷海東看來，長期主義始終是佳貝艾特與渠道伙伴合作的基石。在選擇渠道伙伴時，他格外看重對方的經營理念，是否能將佳貝艾特的產品作為長期產品去經營，用心向消費者科普產品的營養價值，而不是利用品牌為新品上市提供的優惠政策，掙一波“快錢”。其次，渠道商的團隊管理是否專業，人員配置是否齊全，也是很重要的考量，“是否設置了品牌運營部、市場營銷部等必需的專業部門？業務人員數量是否能做好市場范圍內的服務？”再次，則是對渠道伙伴網點覆蓋率、銷售業績等綜合實力的考量。

經過前期仔細篩選，去年10月，云南省區與精選優質渠道確定合作關系，簽訂部分市場合作協議；12月，雙方進一步深化戰略合作，擴大區域進行試點。今年，該渠道正式成為佳貝艾特云南省一級代理商，操盤佳貝艾特產品在本地的整體銷售。

△谷海東（第二排，左三）與團隊伙伴合影。

在精選優質渠道后，谷海東采取先試點再推廣的方式，穩扎穩打推進新品鋪市。“讓新品大面積鋪市不難，與渠道談好合作上貨就行。但是，‘攤子’越大，風險越高，消費者對新品認知度不高，新客開發、回購率都是未知數。一旦受挫，會大幅度影響渠道的信心。”

在精選的試點區域，谷海東從方案制定上保障渠道利益，為渠道伙伴向消費者推薦悅護創造了直接動力。與此同時，他分享道：“悅護聚焦免疫營養的賣點高度符合當下母嬰家庭精細化喂養的需求，而且佳貝艾特全球羊奶第一品牌的影響力也為悅護提供了強大背書。”“利益保障+產品力+品牌背書”讓渠道伙伴對悅護信心滿滿。

另一方面，在和消費者接觸過程中，谷海東也親身感受到新生代父母對產品配方優勢和喂養效果的高度關注，聚焦免疫營養的悅護正得到越來越多母嬰家庭的青睞。如今，他負責的區域打通了悅護從新客拓新、復購、促大單的完整鏈路，銷量正持續走高。

海普生物蘭清梅：“三步走”統一團隊思想

△海普生物-西南大區-川西省區-成都重客辦事處經理蘭清梅。

當被問到“‘百日攻堅戰’期間，印象最深刻的事情是什么”時，蘭清梅思索良久：“沒有具體的事，一門心思撲在業績上。”業績提升，是蘭清梅始終緊盯的目標。

去年11月，“百日攻堅戰”進入第二階段，海普生物四川省區成都區域原郊北辦事處經理因個人原因離職。時值年末，一時間難以招聘到合適的人，當時負責市區銷售工作的蘭清梅臨危受命，緊急接手郊北區域。

負責區域擴大后，蘭清梅的團隊人數增加了六七人，業績目標也隨之并入。管理的責任更重，業績的擔子更沉，面對壓力和挑戰，她的工作思路卻很清晰：“新舊成員不存在磨合的問題，新成員依然各自負責郊北區域原來的工作范圍，而且大家都經驗豐富、專業扎實，不需要額外培訓，關鍵就在于統一思想。”

在蘭清梅看來，統一思想的第一步在于穩定“軍心”，在詳細了解郊北區域目標達成進度后，她和團隊成員溝通，將未完成目標進行拆解，制定切實可行的方案，讓大家認識到目標并不是遙不可及的，從而重振精神，樹立信心。

第二步在于深入市場，去離“戰場”最近的地方傾聽一線的聲音。她和業務人員一起拜訪經銷商伙伴、與門店導購溝通、參與執行大型場景活動。“管理者只有真正了解經銷商伙伴的合作意愿、業務人員面臨的問題、消費者的反饋等信息，才能和業務人員目標一致、行動一致、步調一致。”

第三步在于優秀經驗的推廣復制，每次團隊打造成功案例后，大家就相互分享經驗，將成功案例推廣復制到更多區域。

在全體成員的共同努力下，蘭清梅負責的區域不僅完成了業績目標，而且11-12月在重點渠道孩子王的銷售額創下近3年的歷史新高，為2023年畫下圓滿的句號。

△蘭清梅團隊在“百日攻堅戰”活動中積極行動。

2015年，蘭清梅大學畢業于食品安全專業，成為海普生物的一線業務人員。“專業不對口，對崗位知之甚少，是海普生物給了我不斷試錯，不斷成長的機會。”她一直對此心懷感恩。多年來，蘭清梅和海普生物一起經歷了母嬰行業飛速發展的黃金期，也共同面臨著當前大環境的壓力。但她始終信心堅定，豪情滿懷：“奶粉行業競爭加速，對企業而言，將是一場綜合實力的比拼。海普生物根基深厚，并且持續優化產品和服務，定將贏得更多消費者青睞。”

在奮斗的路上，我們從來不是孤軍奮戰

渠道伙伴、團隊成員、消費者等

始終與我們并肩同行

凝聚奮進力量，共繪夢想藍圖

讓我們滿懷信心與激情

邁向新征程